― 数字と現場の間で起きていること ―
フランチャイズ本部において、FC営業は非常に重要な役割を担っています。
加盟店を増やし、ブランドを広げるためには、営業活動が不可欠です。
一方で、FC営業という仕事は、外から見える以上に難しく、現場では多くのジレンマを抱えています。
本部からは「数字」、SVからは「質」を求められる
フランチャイズ営業は、本部から
「もっと加盟を増やしてほしい」「数字を作ってほしい」と求められます。
これは当然の話です。
加盟が増えなければ、フランチャイズは成長できません。
しかし、SVや運営サイドからは、
「ちゃんと運営できるオーナーを連れてきてほしい」「質の低い加盟は、後で現場が苦しくなる」という声が上がります。
これも、間違いではありません。
加盟後の運営がうまくいかなければ、SVが疲弊し、既存店にも悪影響が出ます。
FC営業は、この数字と質の間に立たされる仕事です。
営業とSVを分けている理由
多くのフランチャイズ本部では、
営業とSVを別部門・別担当にしています。
これは単なる分業というよりも、「役割を分けることで組織を保つため」の側面が大きい構造です。
加盟時に
「聞いていた話と違う」
「想定と現場が違った」
ということは、どうしても起こります。
その際に、営業とSVが同一人物だと、すべての責任が一箇所に集中してしまいます。
だからこそ役割を分けることで、組織として受け止める余地を残している、という見方もできます。
数字を優先すれば、現場が苦しくなる
本部の数字を最優先にすれば、加盟は増えやすくなります。
しかしその分、
・運営が厳しいオーナー
・想定より負荷の高い店舗
が増え、SVの負担は確実に大きくなります。
結果として、SVが疲弊し、既存加盟店へのフォローが薄くなり、
本部全体の運営品質が下がっていく、という流れに陥ることも少なくありません。
質を優先すれば、加盟数は伸びにくい
逆に、SVや現場の声を重視しすぎると、
加盟判断は慎重になり、結果として加盟件数は落ちていきます。
営業としては、
「やっていることは正しいはずなのに、数字が出ない」という状態になりやすくなります。
営業が評価されにくくなり、モチベーションが下がる原因にもなります。
営業は「加盟を取る」のが仕事
ここは、かなり現実的な話ですが、営業の仕事は加盟を取ってくることです。
SVの負担や、
将来の運営リスクをすべて営業が背負ってしまうと、
営業としての役割が成り立たなくなります。
「SVのことを気にしていたら、営業の仕事にならない」
と感じる営業が出てくるのも、決して不思議なことではありません。
むしろ、営業であれば、そう思って営業していくべきだと思います。
これは役割上、自然に生まれる感覚です。
FC営業が一番しんどい瞬間
FC営業が一番しんどいのは、どちらも正しいことを言っている状況です。
・本部の数字も正しい
・SVの懸念も正しい
そのどちらにも理解があるからこそ、営業は板挟みになります。
そしてその葛藤は、表に出にくく、評価もされにくい。
FC営業が疲弊しやすい理由はまさにココにあります。
FC営業の問題は、個人の問題ではない
ここまで見てきたように、
FC営業の悩みは、個人の能力や意識の問題ではありません。
・数字と質のバランス
・加盟前と加盟後のギャップ
・営業とSVの役割分担
これらはすべて、フランチャイズという仕組みそのものが抱える課題です。
まとめ
・FC営業は、数字と現場の間に立つ仕事
・本部の要望も、SVの要望も、どちらも正しい
・営業もSVも苦しくなるのは、構造的な必然
FC営業の「ぶっちゃけた話」とは、営業個人の愚痴ではなく、
フランチャイズ運営のリアルそのものです。
この現実をどう受け止め、どう支えていくかは、本部全体の設計と覚悟に委ねられています。
弊社紹介
株式会社NAMIKI LAB (ナミキ ラボ) はFC本部の為のシステムを受託開発する会社です。FC特化だからこそ、今までの経験をもとに本当に必要な機能を逆提案できるのが弊社の強みです。
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