フランチャイズ営業をしていると、
契約を前にした加盟希望者から、こんな言葉を期待されます。
「本当に大丈夫なんですよね」
「失敗しないですよね」
「正直、儲かりますか」
この空気の中で、
つい、強い言葉を使いたくなる気持ちは非常に分かります。
でも、FC営業には
絶対に言ってはいけない言葉があります。
それは、
単に契約トラブルを避けるためではありません。
現場を守るためです。
「儲かります」「絶対」「〇年で黒転します」が危険な理由
まず大前提として、
営業担当の発言は「個人の意見」では終わりません。
加盟希望者にとっては、
それは本部の言葉です。
どれだけ、
・ほとんどの加盟店が成功している
・再現性の高いモデルである
・実績も十分にある
そんな本部であっても、
「絶対」という言葉は成立しません。
なぜなら、
フランチャイズは人と地域で結果が変わる事業だからです。
「商材を大きく見せすぎた時に困るのは誰か」
ここで、
新人営業に一番理解してほしい視点があります。
商材を大きく見せすぎた時、
一番困るのは営業本人ではありません。
SV（スーパーバイザー）です。
・話が違うと言われる
・期待値が高すぎる
・現実とのギャップを埋め続ける
この役割を担うのは、
契約後に現場に入るSVです。
営業が作った「理想像」を、
SVが現実に引き戻し続ける構図になります。
結果として、
・SVが疲弊する
・加盟店との関係が悪化する
・本部全体の満足度が下がる
営業トークのツケは、
必ず現場に回ります。
「成功している本部だから言っていい」は勘違い
よくある誤解があります。
「この本部はほとんど成功しているから」
「実際に黒字化している事例が多いから」
だから、
ついうっかり相手を安心させようとする言葉を使ってもいいのではないか。
これは危険な考え方です。
成功している本部ほど、
・オーナー特性の差
・地域特性の影響
・外部環境の変化
これらを誰よりも分かっているはずです。
だからこそ、
本当に現場を知っている本部の人間ほど、
「絶対」という言葉を使いません。
万が一、撤退となった時に残るもの
もう一つ、
新人営業に考えてほしい視点があります。
それは、
最悪のケースが起きた時の自分です。
・地域特性が合わなかった
・オーナーの事情が変わった
・予期せぬ外部要因が起きた
結果として撤退となった時、
加盟者は必ず過去を振り返ります。
その時に思い出されるのは、
「営業が言っていた言葉」です。
「あの時、絶対って言ってたよな」
「1年で黒字って言われたよな」
これは、
契約書よりも強く心に残ります。
そしてその言葉を発したのは、
あなた自身です。
新人FC営業が持つべき覚悟
フランチャイズ営業は、
夢を売る仕事ではありません。
・現実を正しく伝える
・期待値を揃える
・判断材料を渡す
この仕事です。
強い言葉で契約を取ることは、
短期的には楽です。
でも、
長くフランチャイズに関わる営業ほど、
「言わなかった言葉」を大切にしています。
・絶対と言わなかった
・断定しなかった
・条件を分解して伝えた
それが、
SVを守り、
本部を守り、
そして自分自身を守ることになります。
最後に
「言ってはいけない言葉」を知ることは、
営業の幅を狭めることではありません。
むしろ、
信頼される営業になるための第一歩です。
新人のうちに、
この感覚を身につけている営業は、
必ず長く活躍します。
新人FC営業が必ず知っておくべき法的リスク
フランチャイズ営業で、
つい使ってしまいがちな言葉があります。
・儲かります
・絶対にうまくいきます
・1年で黒字化します
結論から言うと、
これらは営業トークではなく、訴訟リスクの種です。
しかも、
悪意がなくてもアウトになるケースがほとんどです。
なぜ「言っただけ」で問題になるのか
フランチャイズ契約では、
営業担当の発言は「個人の意見」ではなく、
本部の公式見解として扱われます。
つまり、
営業が
「儲かりますよ」
と言った瞬間、
相手は
「本部がそう保証した」
と受け取ります。
結果として、
・想定より儲からなかった
・赤字が続いた
・生活が成り立たなかった
となった場合、
「説明と違う」
「虚偽説明だった」
と主張される余地が生まれます。
これは営業トークの巧拙ではなく、
法的な構造の問題です。
特に危険な3つの表現
新人営業が特に注意すべき表現は以下です。
1つ目
「絶対」「必ず」
未来を断定する表現は、
ほぼ確実にアウトです。
2つ目
「◯年で黒字化します」
期間を区切った成功保証は、
実績紹介ではなく約束として扱われやすい。
3つ目
「誰がやっても同じ結果になります」
個人差・地域差を否定する表現は、
後から覆しようがありません。
これらは、
「悪気がなかった」では済みません。
新人営業が使うべき“安全な考え方”
大切なのは、
結果を断定しないことではありません。
「前提条件を必ずセットで話す」ことです。
例えば、
×「1年で黒字になります」
○「この条件が揃った場合、◯年以内に黒字化したケースが多いです」
×「儲かります」
○「利益が出ている校舎には、こういう共通点があります」
×「絶対成功します」
○「成功している方は、ここを徹底されています」
ポイントは、
未来を約束しない
過去の事実と条件を話す
この2つです。
「言わない」より「整理して伝える」
新人営業はよく、
「じゃあ何も言えなくなるじゃないですか」
と不安になります。
でも実際は逆です。
・数字を断定しない
・条件を分解する
・再現性の話にする
この方が、
説明はむしろ分かりやすくなります。
そして何より、
営業自身を守ります。
新人営業にとって一番大事な視点
フランチャイズ営業は、
希望を売る仕事ではありません。
「現実を正しく伝え、
判断できる材料を渡す仕事」です。
強い言葉で契約を取っても、
後でトラブルになれば
一番最初に矢面に立つのは営業です。
だからこそ、
「言わない勇気」
「持ち帰る判断」
「曖昧な期待を作らない説明」
これが、
新人フランチャイズ営業が
最初に身につけるべきリスク管理スキルです。
会社紹介｜株式会社NAMIKI LAB（ナミキ ラボ）
株式会社NAMIKI LAB（ナミキ ラボ）は、
フランチャイズ本部向けのシステムを専門に受託開発している会社です。
FC本部特化だからこそ、
・本部業務の流れ
・加盟営業・SV・店舗運営の実態
を理解したうえで、
「本当に必要な機能」を前提にした逆提案を強みとしています。
単に「作る」のではなく、
・現場で使われるか
・営業や運営が楽になるか
・属人化を防げるか
という視点でシステムを設計します。
ご相談について
・こんなツールが欲しい
・既存システムが使いづらい
・まずは情報交換から話したい
といった段階でも問題ありません。
要件が固まっていなくても大丈夫です。
現状の課題整理からご一緒できますので、お気軽にご相談ください。